Сегмент B2B – что это такое?

Фото Сегмент B2B – что это такое?

Что представляет собой сегмент продаж?

Современный бизнес включает в себя множество факторов, необходимы для его нормального функционирования. Одним из самых важных аспектов, требуемых для работы компаний, является сегмент продаж.

Рынок, занимаемый бизнесом разного масштаба сегодня широк: он включает как крупные компании, с крупными клиентами, так и малый бизнес, который взаимодействует с потребителями различного уровня достатка.

Сегодня не достаточно производить качественный продукт для того, чтобы получить прибыль. Принципиальным моментом становится именно продажа товаров или услуг потенциальным клиентам.

Подкатегории сферы продаж

Сферу продаж можно разделить на 2 подкатегории:

  • B2C продажи;
  • B2B продажи.

B2C – расшифровывается как business to client. Нетрудно догадаться, что такой вид продаж подразумевает продажу товаров и услуг, производимых компанией, конкретному физическому лицу.

Продажи B2C направлены на то, чтобы заинтересовать человека определенным предложением и «склонить» его к покупке, причем как можно быстрее и выгоднее для предпринимателя. Однако, предложение при этом должно формироваться без нарушения законодательства и соответствовать действительности.

Продажи B2B подразумевают взаимодействие бизнеса с бизнесом. Другими словами, менеджеры по продажам B2B продают услуги компании нанимателя некоему юридическому лицу, заинтересованному в ее услугах.

Техника продаж

Существует понятие техника продаж. В общем виде она включает 5 этапов:

  1. Установление контакта
  2. выявление потребностей
  3. Презентация
  4. Отработка возражений
  5. Заключение сделки.

Первый этап подразумевает представление менеджера клиенту. Для того, чтобы расположить человека к себе обязательно нужно представиться и кратко охарактеризовать суть вопроса, по которому клиента беспокоят.

На втором этапе сотрудник компании узнает, в каком именно виде товаров или услуг заинтересован потенциальный клиент. Это нужно для грамотного проведения следующего этапа.

Третий этап продаж заключается в том, чтобы представить продукт со стороны, интересующей клиента. При этом необходимо быть честным и не вдаваться в ложные обещания. Такой подход позволит сформировать доверие к организации в долгосрочной перспективе.

Четвертый этап нужен практически всегда. Для того, чтобы продажа состоялась, необходимо развеять сомнения клиента относительно того, нужна ли ему продаваемая вещь. В противном случае сделка может сорваться в последний момент.

Само заключение сделки должно проходить так, чтобы клиенту было удобно. Этот аспект важен для создания у него позитивного впечатления от покупки.

Каждый из этапов крайне необходим для успешного закрытия сделки и получения прибили. Для того, чтобы доход компании увеличивался, необходимо, чтобы все сотрудники отдела продаж грамотно пользовались инструментами и технологиями, характерными для данной сферы.

Отличие сфер B2B и B2C

Существенное отличие сфер B2B и B2C заключается в логике мышления клиента. Частные покупатели всегда стараются выбрать товар, который будет максимально качественным за те деньги, что они потратили. Именно поэтому в продажах B2C используется мотивация комфортом и качеством.

В продажах B2B у клиента другая логика. Руководители любого предприятия знают, что выгоднее всего купить оборудование, которое будет необходимым и достаточным. Другими словами, они будут брать не самый дешевый товар и не самый дорогой, но только тот, который будет четко удовлетворять требованиям стоящей перед предприятием задачи.

Продажи от бизнеса бизнесу отличает отлаженность и конкретность. С руководителями компаний и ответственными лицами нужно говорить четко и по существу. Здесь встречается понятие коммерческое предложение и личная встреча для обсуждения условий сотрудничества.

Согласитесь, довольно странно будет, если менеджер B2B станет долго ходить вокруг темы разговора, когда звонит, к примеру, в управление Газпрома.

Для того чтобы получать максимальную выгоду от продаж B2B, нужно обязательно уделять внимание скрипту продаж. Скриптом называют текст, который с небольшими изменениями проговаривает менеджер, с целью донести мысль до клиента.

Если все условия, которые нужны для качественной продажи будут соблюдены, прибыль компании будет неуклонно расти. Для того, чтобы улучшить показатели по прибыли, предприятию всегда нужно ориентироваться в современном информационном поле и использовать все доступные и выгодные способы продвижения своего продукта.

Продажа товаров и услуг бизнесу – это рациональный шаг, который позволит ежегодно улучшать показатели прибыли любого предприятия. Именно поэтому так много компаний сегодня стремятся если не организовать свой отдел продаж, то воспользоваться услугами аутсортинга в этой сфере.